Что происходит на рынке ритейла, или Почему размер имеет значение
Когда на шее висит очередной взнос - точно не до фэшна
Золотой век традиционных торговых центров уходит? Часть вчерашних точек притяжения сегодня все чаще представляет унылую картину с пустующими пространствами. Лидерство теперь за гигантами, перестраивающимися под меняющийся рынок, и в ближайшее время данные объекты будут не только про шопинг, еду и развлечения, но и про музеи и другие культместа.
Другие времена
Taj.report узнал у экспертов, что происходит на рынке ритейла, куда движется эта ниша, и какие рецепты для развития применяют участники рынка.
Наш первый собеседник управляющий объектами недвижимости, специалист по концепциям, независимый оценщик, директор компании «CONCEPTUM» Алимжан Бараев сдал в аренду больше 40 тыс. кв. метров торговых помещений, подготовил рабочие концепции на площади свыше 100 тыс. кв. метров, составил около 5 тыс. отчетов об оценке недвижимости. 17 лет занимается управлением коммерческой недвижимостью, с фокусом на торговые помещения.
Наш первый собеседник управляющий объектами недвижимости, специалист по концепциям, независимый оценщик, директор компании «CONCEPTUM» Алимжан Бараев сдал в аренду больше 40 тыс. кв. метров торговых помещений, подготовил рабочие концепции на площади свыше 100 тыс. кв. метров, составил около 5 тыс. отчетов об оценке недвижимости. 17 лет занимается управлением коммерческой недвижимостью, с фокусом на торговые помещения.
«Вы описали явление, больше характерное для ТЦ второго эшелона – небольшие ТЦ со слабой концепцией явно проигрывают конкурентную борьбу крупным ТЦ. И это в первую очередь связано не с локацией или наличием/отсутствием реконцепции - просто они меньше.
Сегодня ситуация такова, что размер ТЦ - это его основное конкурентное преимущество или конкурентная слабость. Сейчас однозначно время 100-тысячников: gross building area (GBA) 100 тыс. кв. метров и gross leasable area (GLA) - аренднопригодной площадью не менее 50 тыс. кв. метров. Только при наличии таких исходных параметров есть шансы на трафик, аудиторию, продажи», - отмечает Алимжан Бараев.
Сегодня ситуация такова, что размер ТЦ - это его основное конкурентное преимущество или конкурентная слабость. Сейчас однозначно время 100-тысячников: gross building area (GBA) 100 тыс. кв. метров и gross leasable area (GLA) - аренднопригодной площадью не менее 50 тыс. кв. метров. Только при наличии таких исходных параметров есть шансы на трафик, аудиторию, продажи», - отмечает Алимжан Бараев.
Причина – изменение поведения отечественного покупателя в условиях роста инфляции и падения уровня доходов, в целом уровня жизни.
«Когда экономика прекрасно себя чувствует, и у потребителя на каждый день есть какая-то сумма, которую он может тратить без проблем, в таком состоянии он тратит деньги более «безответственно». Идет по улице, увидел в стрит-ритейле очки, понравилось – купил, в районном небольшом ТЦ 10-ти тысячнике понравилась бейсболка – купил. Он не беспокоится о деньгах - знает, что завтра будут новые.
А когда экономика ухудшается, люди более внимательны к своим расходам и стараются совершать покупки в больших ТРЦ, потому что есть определенная гарантия, что ты получишь качественный продукт», - акцентирует эксперт.
А когда экономика ухудшается, люди более внимательны к своим расходам и стараются совершать покупки в больших ТРЦ, потому что есть определенная гарантия, что ты получишь качественный продукт», - акцентирует эксперт.
В этих условиях у малых ТЦ мало шансов выжить - казахстанский клиент обеднел и более тщательно тратит свои деньги.
«Вторая причина, по которым малые ТЦ проигрывают борьбу большим братьям, - ТЦ смещают акценты от шопинг-концептов в сторону life style, то есть увеличение доли услуг в tenant mix (состав арендаторов) с претензией на статус объектов социально-культурного значения. Соответственно малые ТЦ всегда будут проигрывать крупным, на реализацию life style концептов у них нет достаточного объема качественных площадей», - говорит собеседник, уточняя, что речь идет о ситуации в мегаполисах.
Что генерит трафик и эмоции
Управляющий объектами недвижимости говорит о существовании как минимум 4 типов ТЦ.
«Первый – топовый, профессиональный ТЦ, неважно, районник или городского значения, главное - спроектирован при участии специалистов, построен и воплощен по лучшим мировым стандартам: от подбора земельного участка, концепта до tenant mix. В Алматы это «Mega», «Апорт», «Dostyk Plaza» и «Forum», из районников это «Спутник», «Москва». Esentai mall с его премиум и люксовым сегментом стоит особняком.
Вторая категория - ТЦ, доставшиеся по наследию от СССР, - ЦУМы, имеющиеся в каждом городе, небольшие торговые объекты типа «Детского мира».
Третья группа – не предназначенные для ТЦ помещения (бывшие заводы, например), путем реконцепции переделанные под ТЦ: «Гранд Парк», «Адем».
Четвертая категория – ТЦ, построенные неспециалистами: люди строили, как понимали. В Алматы, например, это «Променад» - неэффективная планировка, масса мертвых зон, не выстроенные клиентские маршруты (cross merchandising). Сейчас из «Променада» хотят сделать фуд холл или, как я называю, ГРЦ - гастрономический развлекательный центр - это вынужденный шаг, ТЦ давно уронил товарооборот и потерял клиентов», - рассказывает Алимжан.
Вторая категория - ТЦ, доставшиеся по наследию от СССР, - ЦУМы, имеющиеся в каждом городе, небольшие торговые объекты типа «Детского мира».
Третья группа – не предназначенные для ТЦ помещения (бывшие заводы, например), путем реконцепции переделанные под ТЦ: «Гранд Парк», «Адем».
Четвертая категория – ТЦ, построенные неспециалистами: люди строили, как понимали. В Алматы, например, это «Променад» - неэффективная планировка, масса мертвых зон, не выстроенные клиентские маршруты (cross merchandising). Сейчас из «Променада» хотят сделать фуд холл или, как я называю, ГРЦ - гастрономический развлекательный центр - это вынужденный шаг, ТЦ давно уронил товарооборот и потерял клиентов», - рассказывает Алимжан.
Фото: Алимжан Бараев - директор компании "Conceptum"
«Променад» он называет образцом того, как не надо делать, причем за большие деньги.
«Этот ТЦ строили с нуля – подбирали локацию, земельный участок, но явно не спрашивали у ритейлеров и специалистов, каким должен быть ТЦ. Такие ТЦ - первые кандидаты на вылет», - дополняет собеседник.
Из всех 4 категорий большие шансы на рост арендных доходов у первой категории.
«Какое преимущество дает площадь и почему этот параметр так важен? Потому что не менее 25-30% GLA - это entertainment, развлечения и услуги, не шопинг. Ранее доля была в пределах 10-15%, поскольку собственник боялся выделять больше площади под услуги, доходность шопинга была выше.
Сейчас услуги генерят трафик и эмоции, например, аквапарк Hawaii в ТЦ «Апорт» достиг колоссальных размеров - 35 тыс. кв. метров, а в новом ТЦ «Апорт EAST» аква будет уже на 40 тыс. кв. метров (это три «Променада»)», - отмечает эксперт по управлению объектами.
Сейчас услуги генерят трафик и эмоции, например, аквапарк Hawaii в ТЦ «Апорт» достиг колоссальных размеров - 35 тыс. кв. метров, а в новом ТЦ «Апорт EAST» аква будет уже на 40 тыс. кв. метров (это три «Променада»)», - отмечает эксперт по управлению объектами.
По его мнению, торговая составляющая - бутики с одеждой и обувью - в ТЦ будут сокращаться. А появятся качественные концертные площадки, значимые музеи.
«Это общемировой тренд в ТЦ, Казахстан тоже подвержен этому явлению. Появятся ли в ТЦ медуслуги, та же стоматология - это вряд ли. Косметологические - да, это ведь про красоту, а значит про удовольствие.
ТЦ - это исключительно про удовольствия. К стоматологу часто идут вынужденно, а в ТЦ - при первой же возможности. Это антропология - человек бежит добывать себе счастье, а оно - в потреблении хлеба и зрелищ (кинотеатры и фуд-корты) и в касаниях к брендам. И вряд ли мировая экономика выпустит человечество из этой концепции», - говорит собеседник.
ТЦ - это исключительно про удовольствия. К стоматологу часто идут вынужденно, а в ТЦ - при первой же возможности. Это антропология - человек бежит добывать себе счастье, а оно - в потреблении хлеба и зрелищ (кинотеатры и фуд-корты) и в касаниях к брендам. И вряд ли мировая экономика выпустит человечество из этой концепции», - говорит собеседник.
Также Алимжан Бараев прогнозирует рост числа спорт-ритейла на территориях ТЦ. Тем более подобные примеры уже показали свою успешность – так, в ряде ТЦ в столице работают спортивные секции.
«Спорт - это тоже про удовольствие и развитие. Идея «сделай себя лучше» вместо «сделай себе лучше» хорошо работает, поэтому, полагаю, в ТЦ будет развиваться спорт-ритейл - услуги, экипировка и одежда sport casual. При отборе кандидатов на вакантные площади я бы обращал бы внимание на это.
В 2019 году я подбирал локацию для футбольного клуба по европейской франшизе в известном ТЦ на 500 кв. метрах. Владельцы франшизы открыли подобный клуб в элитном ЖК в Астане, но видели себя именно в ТЦ, и профессиональные управляющие ТЦ тоже хорошо воспринимали эту идею. Но наступила пандемия, и проект не реализовался. А ледовые катки во многих ТЦ были предусмотрены изначально - это спорт и массовое развлечение, когда любой может встать на коньки, взяться за пингвинчика и покататься», - делится эксперт.
В 2019 году я подбирал локацию для футбольного клуба по европейской франшизе в известном ТЦ на 500 кв. метрах. Владельцы франшизы открыли подобный клуб в элитном ЖК в Астане, но видели себя именно в ТЦ, и профессиональные управляющие ТЦ тоже хорошо воспринимали эту идею. Но наступила пандемия, и проект не реализовался. А ледовые катки во многих ТЦ были предусмотрены изначально - это спорт и массовое развлечение, когда любой может встать на коньки, взяться за пингвинчика и покататься», - делится эксперт.
От люкса до масс-маркета
В 2023 году в ритейле зафиксирован заметный рост продаж в сегменте люкс, продолжает собеседник.
«Пришел платежеспособный трафик из России: когда мировые бренды закрыли бутики в Москве, потребители поняли, что географически из Москвы ближе всего долететь до Алматы и купить Dior, Louis Vuitton здесь. Геополитика положительно повлияла на люкс сегмент Алматы и Астаны. Есть пока неподтвержденные данные что и в люксовой ювелирке был хороший рост, также связанный с трафиком из РФ.
Другой эффект - в масс-маркет пришел крупнейший российский ритейлер косметики «Золотое яблоко». Возможно, это следствие перестройки логистических цепочек: из Европы в Москву напрямую нельзя, но можно через Казахстан. Для легализации продукция завозится к нам, затем через цепочку казахстанских дистрибуторов растамаживается и в рамках ЕАЭС товар перемещается в РФ. Раньше поставки шли, наоборот, из Москвы в Казахстан», - отмечает Алимжан Бараев.
Другой эффект - в масс-маркет пришел крупнейший российский ритейлер косметики «Золотое яблоко». Возможно, это следствие перестройки логистических цепочек: из Европы в Москву напрямую нельзя, но можно через Казахстан. Для легализации продукция завозится к нам, затем через цепочку казахстанских дистрибуторов растамаживается и в рамках ЕАЭС товар перемещается в РФ. Раньше поставки шли, наоборот, из Москвы в Казахстан», - отмечает Алимжан Бараев.
Логистика фэшн-ритейла иная, продолжает он: Казахстан имеет достаточно характерный рынок, и сложно консолидировать заказы и на условный Новосибирск, и на Алматы.
«В фэшн-ритейле другая история. Условно Zara заказывает объемы на Казахстан, и эта закупка не релевантна для новосибирской или московской аудитории.
По прошлому году в фэшн-ритейле РК есть провал, связанный прежде всего с испугом от высокой продуктовой инфляции. Прежде до 50% доходов уходило на продукты, остальное на непродуктовые расходы, в 2023-м произошел резкий дисбаланс этих пропорций. До 70% доходов казахстанцев начало уходить на продукты. Тенговая инфляция вкупе с долларовой привела цены к значительному росту и в фэшн-ритейле.
Если в 2021-2022 гг. в масс-маркете средний чек на обувь был в диапазоне 15-20 тыс. тенге, а в среднем + сегменте 40-50 тыс. тенге, то в 2023 средний сегмент увеличился до 70-100 тыс. тенге за пару обуви. 200 долларов за обувь - это круто и по казахстанским, и по европейским меркам», - говорит эксперт.
По прошлому году в фэшн-ритейле РК есть провал, связанный прежде всего с испугом от высокой продуктовой инфляции. Прежде до 50% доходов уходило на продукты, остальное на непродуктовые расходы, в 2023-м произошел резкий дисбаланс этих пропорций. До 70% доходов казахстанцев начало уходить на продукты. Тенговая инфляция вкупе с долларовой привела цены к значительному росту и в фэшн-ритейле.
Если в 2021-2022 гг. в масс-маркете средний чек на обувь был в диапазоне 15-20 тыс. тенге, а в среднем + сегменте 40-50 тыс. тенге, то в 2023 средний сегмент увеличился до 70-100 тыс. тенге за пару обуви. 200 долларов за обувь - это круто и по казахстанским, и по европейским меркам», - говорит эксперт.
Фото: Оборот розничной торговли в млрд. долларах США, исследование INFOline
Таким образом рост цен - самая характерная черта прошлого года, что привело к провалу продаж. Это также ведет к закрытию бутиков в ТЦ, многие не выдержали идеальный шторм последних 4 лет: пандемия, сбой логистики, затем Қантар, война в Украине, опять ломка логистики, тревожный новостной фон, инфляция. Под влиянием этих факторов людям не до шопинга.
«Распечатка пенсионных денег тоже отрицательно повлияла на продажи в фэшн-ритейле - казахстанцы набрали квартиры в кредит, используя начальный взнос из пенсионки. Ипотека ударила по другим расходам: если на шее висит очередной взнос - точно не до фэшна», - подчеркивает эксперт.
А на месте закрывающихся бутиков собственники ТЦ пытаются сделать офисы и коворокинги.
Про второй эшелон и соломинку
В Алматы собеседник может назвать около 10 объектов, инвестиции в которые ни не окупились - и вряд ли теперь окупятся, время простоя - это неполученный доход, плюс собственники несли расходы на содержание.
«Кандидаты на вылет связаны с ситуацией в фэшн-ритейле - рынок арендаторов оскудел, сильных операторов мало, и на всех их не хватает. В ТЦ «второго эшелона» будет расти вакансия, они не в состоянии привлечь клиента, развлечь, удивить и обрадовать. Им не хватает мощностей, а малые площади изначально не соответствуют требованиям актуального tenant mix.
Казахстанский покупатель не одевается в моно бутиках: куртку берет одной марки, обувь – другой. Для развертывания сильного торгового предложения, например, для женщин, нужно не менее 10 тыс. кв. метров, плюс мужчины, дети, товары для дома, продукты, итого набегает около 40 тыс. кв. метров, это без учета качественного кино и фуд-корта.
Tenant микс - состав арендаторов, а точнее состав торговых марок - ключевое понятие в ТРЦ, ведь борьба за клиента ведется с помощью этого «оружия»: а у нас H&M, а у нас смотрите, что есть…. И т.д.», - считает эксперт.
Казахстанский покупатель не одевается в моно бутиках: куртку берет одной марки, обувь – другой. Для развертывания сильного торгового предложения, например, для женщин, нужно не менее 10 тыс. кв. метров, плюс мужчины, дети, товары для дома, продукты, итого набегает около 40 тыс. кв. метров, это без учета качественного кино и фуд-корта.
Tenant микс - состав арендаторов, а точнее состав торговых марок - ключевое понятие в ТРЦ, ведь борьба за клиента ведется с помощью этого «оружия»: а у нас H&M, а у нас смотрите, что есть…. И т.д.», - считает эксперт.
Так что ТРЦ находятся под необходимостью постоянных реконцепций, это еще один фактор, который слабых делает слабее, сильных сильнее. ТРЦ, существующим 7-8 лет и не меняющимся под правила рынка, уготована участь второго эшелона. Так, по прогнозам собеседника, будет с ТРЦ «Сарыарка» в Астане. Параллельно он приводит пример с успешным ТРЦ – Mega silk way.
«Высокие потолки, масса воздуха, красивая картинка перед глазами – это, кстати, еще одна черта соотношений GBA/GLA: места общего пользования доросли до 40-45% от общей площади. Раньше эти показатели, которые относятся к факторам потерь (loss factor), пытались удержать в пределах 25%», - говорит эксперт.
При этом у малых ТЦ шанс на спасение все-таки есть - это поиск узкой специализации и перемещения на позицию экспертного ТЦ городского значения, когда покупатель будет готов проехать через весь город, чтобы подобрать в таком ТЦ, например, правильный скейтборд, экипировку для спортивных занятий, хобби.
«На 10 тыс. кв. метров районного ТЦ невозможно создать качественный ассортимент «все для всех» - покупатель туда не пойдет. Зачем покупателю тратить один выходной в тихом месте с ограниченным ассортиментом, в no-name бутиках?
Более эффективно потратить деньги там, где большая масса предложений, где есть выбор. И управляющие ошибаются, пытаясь сделать небольшой ТЦ универсальным, получается все есть, но всего по чуть-чуть. Это приведет к случайным, плохо управляемым продажам, то есть к падению товарооборота, а значит, и к падению арендных платежей. А что будет дальше и так ясно - сокращение бюджетов на маркетинг и т.п. Замкнутый круг, ведущий по спирали вниз», - отмечает Алимжан Бараев.
Более эффективно потратить деньги там, где большая масса предложений, где есть выбор. И управляющие ошибаются, пытаясь сделать небольшой ТЦ универсальным, получается все есть, но всего по чуть-чуть. Это приведет к случайным, плохо управляемым продажам, то есть к падению товарооборота, а значит, и к падению арендных платежей. А что будет дальше и так ясно - сокращение бюджетов на маркетинг и т.п. Замкнутый круг, ведущий по спирали вниз», - отмечает Алимжан Бараев.
Фото: Обеспеченность городов объектами обслуживания, исследование INFOline
Новые игроки не пришли, а барахолки по-прежнему в тренде
Что касается более детальной аналитики по ритейлу в РК, то собеседник затруднился ее привести – сложная структура, закрытые группы, конфиденциальная информация, и делиться информацией участники рынка публично не будут. Как не сообщат данные о продажах и средних чеках.
«Россияне, наверное, занимаются нашей аналитикой больше, чем казахи, по крайней мере, в e-comme аналитики точно больше», - добавил по этому поводу Алимжан Бараев.
Его коллега, управляющий компании Trend help, старший бизнес-консультант проектов ЕБРР по Центральной Азии, автор проектов в ритейле, среди которых – «Лента cash and carry» в РФ, «Magnum cash and carry» в Казахстане, «Globus» в Кыргызстане Андрей Калмыков предоставил нашему порталу данные по рынку ритейла в Казахстане и соседних странах, с которыми можно ознакомиться ниже.
Фото: Структура ассортимента продовольственных товаров в сетях FMCG, исследование INFOline
Фото: Структура ассортимента непродовольственных товаров в сетях FMCG, исследование INFOline
Фото: Доля интернет-торговли в структуре розничного товарооборота (РТО), исследование INFOline
«В ушедшем году в казахстанский ритейл не пришли новые игроки, а действующие участники достигли запланированных показателей. В food retail в РК работают российские сети дискаунтеров «Доброцен» и «Светофор», продолжают быть национальными лидерами казахстанские сети Magnum (~200 магазинов), Small и другие региональные сети».
Да, на фоне высокой инфляции 10,3% 2023 г, роста потребительской корзины +40% (2023/2021) и отсутствия роста доходов выше инфляции (в среднем +11% в год) произошло перераспределение семейных бюджетов в сторону закупки значительно более дешевых продуктов первой необходимости (FMCG – fast moving consumer goods) или отказа от части товаров. При этом фэшн ритейл немного вырос, бытовая техника, по нашим оценкам, почти одинаково к уровню 2022 г.», - говорит собеседник.
Да, на фоне высокой инфляции 10,3% 2023 г, роста потребительской корзины +40% (2023/2021) и отсутствия роста доходов выше инфляции (в среднем +11% в год) произошло перераспределение семейных бюджетов в сторону закупки значительно более дешевых продуктов первой необходимости (FMCG – fast moving consumer goods) или отказа от части товаров. При этом фэшн ритейл немного вырос, бытовая техника, по нашим оценкам, почти одинаково к уровню 2022 г.», - говорит собеседник.
Кризис в традиционном ритейле был в период COVID, а онлайн food ритейл в то время вырос на 26%, электроника в онлайн ритейла выросла на 40-50%, как и фэшн ритейл. После пандемии мировой ритейл все активнее переходит в онлайн, и Казахстан не исключение. Как и в других странах, у нас увеличивается доля non-food сегмента в онлайн ритейле, продолжает Андрей Калмыков.
«Вообще ритейл делится на профессиональный сетевой - с ним в Казахстане все хорошо, и на частный - это ИП. Если говорить о fashion retail, то многие ИП бизнес закрывают, но не потому, что продажи просели, а потому, что арендаторы ТРЦ и магазинов продолжают брать огромную арендную плату. Поэтому ТЦ класса С и С-, которых в Казахстане большинство (здесь размещаются не сетевые операторы, а ИП) стоят пустыми и полупустыми, но это проблема уже собственников, которым нужно поменять отношения с арендаторами», - подчеркивает эксперт.
Достоверной статистики по количеству ТЦ в стране почти нет, говорит он. В общие данные попадают в том числе улучшенные базары.
«Соотношение базарных площадей, барахолок и ритейла в РК - 56% и 44%. В ритейле есть форматная розница: это сети супермаркетов с долей в 26%, остальное азық-түлiк – большое количество магазинов у дома разных направлений. На базарах и барахолках сосредоточен очень большой объем кэша, вследствие чего они могут обновляться с большей регулярностью, чем ТЦ», - отмечает специалист.
Статус и экономия
На сетования о том, что в местных ТЦ стало сложно найти качественную одежду по приемлемой цене, собеседник заметил:
«Хорошую одежду можно найти в сетевых магазинах компании «Inditex»: от недорогой Bershka для студентов, среднего уровня Zara и средний уровень+ Massimo Dutti. Есть также сетевой ритейл категории средний минус LC Waikiki и New Yorker. Из казахстанской одежды начал развиваться бренд Global Nomads от концерна «Текстиль Лайн» в Алматы. Но в целом собственных казахстанских фэшн сетей у нас нет. Позиция ритейла в Казахстане – перепродавать. К сожалению. Это касается не только одежды, но и продуктов и других позиций.
Ту же одежду сейчас отшивают в Турции, Бишкеке, Бангладеш, а желание продавать некачественный товар по цене одежды среднего качества – это из области дайте таблетку от жадности, и побольше».
Ту же одежду сейчас отшивают в Турции, Бишкеке, Бангладеш, а желание продавать некачественный товар по цене одежды среднего качества – это из области дайте таблетку от жадности, и побольше».
Фото: Андрей Калмыков, управляющий компании Trend help
По оценке Калмыкова, в Казахстане достаточно развит выбор торговых сетей по категориям цена, комфорт и другим.
«Например, Magnum cash and carry - для мелкооптовой закупки на праздники, на семью по невысоким ценам. Magnum super – уютно и на +10-12% дороже. Все форматы ритейла рассчитаны на 2 области ценообразования: статус и экономия. К примеру в сети soft- дискаунтеров «Доброцен» или дискаунетров «Сфетофор» нет красоты, но отличная экономия. В «Galmart» можете закупаться сервисно красиво, но дороже. Каждый магазин - для своей целевой аудитории», - подчеркивает специалист.
Какие прогнозы по рынку ритейла в РК? По мнению собеседника, он стагнирует, не развивается, поскольку в стране для этого недостаточно населения.
«Мы топчемся вокруг прироста в 4,5 млн. жителей за 30 лет (2023-1993) +22,3%. Мировым гигантам ритейла незачем заходить на наш рынок. Казахстан - 9-ая территория по площади в мире и на 184 месте среди ~ 200 стран мира по плотности населения. Зачем потенциальному арендатору из числа мировых сетевиков платить 50 долларов за кв. метр в месяц? – Незачем. Поэтому средний класс Казахстана и средний плюс выезжают и совершают покупки за рубежом - в развитых странах с высоким ВВП, с собственным или размещенным недорогим производством, с более низкими арендными ставками и ценообразованием», - констатирует эксперт.
Нижнее белье как показатель экономики
Наш третий собеседник - участник рынка ритейла, управляющий директор бутиков женского нижнего белья EVA в Астане Айзада Жумашева.
«Спрос на этот вид продукта только растет. Как по всему миру, так и в нашей стране. Экономические обзоры на эту тему показывают рост, который прогнозируют до 2030 года. Связано это с ростом влияния феминизма, увеличением продолжительности жизни, развитием бьюти-индустрии, повышением личных доходов.
Сегмент белья нашего бутика - масс-маркет. В Астане женщины тоже хотят качественное белье за приемлемое сочетание цены/качества», - говорит Айзада.
Сегмент белья нашего бутика - масс-маркет. В Астане женщины тоже хотят качественное белье за приемлемое сочетание цены/качества», - говорит Айзада.
По ее словам, она больше делает упор на сам бизнес, нежели на продукт.
«Потому как я не производитель. А селлер, ритейлер. И в моем бизнесе главное, чтобы маркетинг, продажи, сервис, менеджмент, кадры, финансы, оборотные средства, материальные активы, оборачиваемость средств - все работало как надо.
Мы работаем более чем с 15 поставщиками белья. А в товарной матрице у нас можно найти белье более чем 40 производителей. Часть из которых составляет ядро, а часть - мы экспериментируем и смотрим, как такие модели заходят на рынок, то есть как клиент отзывается. Поэтому 10-20% запасов всегда приходится на экспериментальные поиски того самого белья, за которым клиент охотно возвращается», - делится собеседница.
Мы работаем более чем с 15 поставщиками белья. А в товарной матрице у нас можно найти белье более чем 40 производителей. Часть из которых составляет ядро, а часть - мы экспериментируем и смотрим, как такие модели заходят на рынок, то есть как клиент отзывается. Поэтому 10-20% запасов всегда приходится на экспериментальные поиски того самого белья, за которым клиент охотно возвращается», - делится собеседница.
Поставляют товар из Турции, Китая, России, Белоруссии. В прошлом году летом пробовали продавать товар из Испании, Словении и Польши. Но они для трафика клиентов не зашли (модели, фасоны).
«Как влияет курсовые колебания на валюту? Мы стараемся диверсифицировать. Часть товара берем не напрямую, а уже с Алматинского оптового рынка в тенге. Поэтому все риски, связанные с курсовой разницей, ложатся на них. Если цены из-за этого повышают они, то я стараюсь сохранить прежнюю стоимость, за счет лояльности и постоянства работы с ними. Чаще всего идут навстречу.
С поставщиками из Турции мы работаем напрямую, но турецкая лира сильно обесценивается из-за давления доллара. Поэтому в какой-то степени мы оказываемся в одинаковом положении. Также есть логистические расходы, пошлины, прочие расходы. Все это я считаю в своих таблицах и на основе коэффициентов (сама внедрила у себя коэффициенты рекомендации) принимаю решение. Где брать, когда брать, у кого в этот раз и на какую сумму», - продолжает Айзада Жумашева.
С поставщиками из Турции мы работаем напрямую, но турецкая лира сильно обесценивается из-за давления доллара. Поэтому в какой-то степени мы оказываемся в одинаковом положении. Также есть логистические расходы, пошлины, прочие расходы. Все это я считаю в своих таблицах и на основе коэффициентов (сама внедрила у себя коэффициенты рекомендации) принимаю решение. Где брать, когда брать, у кого в этот раз и на какую сумму», - продолжает Айзада Жумашева.
Фото: Айзада Жумашева, управляющий компании бутиков нижнего белья EVA
Спустя квартал-полугодие становится понятно, были ли принятые решения верны или несколько ошибочны.
«Я учитываю эти отклонения. Чтобы последующие закупы были более оптимальными. Нужно совершить более 20 закупов с полным анализом, чтобы пришло понимание, где, у кого и как закупать. И большое значение при этом отдаю опять-таки предпочтениям нашего клиента!
Другими словами, я как раз то самое звено - между поставщиками и клиентом - конечным потребителем. Я понимаю язык и тех и других. И могу конвертировать в понятный бизнес-процесс. И именно в этом мое отличие от других конкурентов, которые стараются привезти товар подешевле, сделать наценку и продать подороже.
Нет ни философии, ни идеи. Конечно, рассказать от имени производителя клиентам, как сам товар помогает им в жизни быть лучше, - это они могут. Но я говорю про другой уровень влияния. Более масштабный.
Завозить нужно те модели, которые отражают реальную внутреннюю потребность женщины. А не просто навязать с помощью маркетинга покупку того товара, который есть», - говорит управдир.
Другими словами, я как раз то самое звено - между поставщиками и клиентом - конечным потребителем. Я понимаю язык и тех и других. И могу конвертировать в понятный бизнес-процесс. И именно в этом мое отличие от других конкурентов, которые стараются привезти товар подешевле, сделать наценку и продать подороже.
Нет ни философии, ни идеи. Конечно, рассказать от имени производителя клиентам, как сам товар помогает им в жизни быть лучше, - это они могут. Но я говорю про другой уровень влияния. Более масштабный.
Завозить нужно те модели, которые отражают реальную внутреннюю потребность женщины. А не просто навязать с помощью маркетинга покупку того товара, который есть», - говорит управдир.
При этом акции и прочие подобные предложения в ее бутике особо не применяют.
«Акцент мы делаем на профессионализм при консультировании и хороший сервис. Этого достаточно, чтобы мы выделялись на фоне остальных конкурентов, которые используют скидочные акции, купоны, карты лояльности», - считает Айзада.
Взгляд изнутри
На взгляд собеседницы, ритейл сильно почувствовал отрицательное воздействие мировой пандемии. Почти два года многие аналитики говорили, что ритейл скорее жив, чем мертв.
«Но в истории (даже если возьмем только ХХ век) было много экономических кризисов, и после каждого ритейл становился сильнее. Это связано с ростом количества людей, живущих на Земле, маркетингом и естественным желанием людей жить лучше – одеваться лучше, питаться качественно и так далее.
Можно ли сказать, что сейчас люди стали ближе к аскезе? Нет!
Наоборот, в силу влияния социальных сетей, люди стали приобретать все больше и больше. А значит, ритейл развивается. Если оценивать в мировом значении, то показатели растут. Поэтому говорить, что с этим рынком что-то происходит (упадок, стагнация), я не берусь», - отмечает эксперт.
Можно ли сказать, что сейчас люди стали ближе к аскезе? Нет!
Наоборот, в силу влияния социальных сетей, люди стали приобретать все больше и больше. А значит, ритейл развивается. Если оценивать в мировом значении, то показатели растут. Поэтому говорить, что с этим рынком что-то происходит (упадок, стагнация), я не берусь», - отмечает эксперт.
По ее оценке, столичные ТРЦ на 98% заняты бутиками. Есть новые бренды, есть мультибрендовые магазины.
«То, что в некоторых ТРЦ (преимущественно, класса «А»), вы видите бренды группы компании «Indetex», это больше говорит о самой политике ТРЦ, о позиционировании. Эти бренды являются сами по себе мощными якорями и создается трафик. Что в целом положительно влияет на экосистему ТРЦ.
Появляется много интересных бутиков, открываемых нашими молодыми предпринимателями. То есть не по франшизе работают, а уже сами. И это тоже положительный момент. Мое наблюдение говорит, что количество посетителей ТРЦ только растет», - говорит Айзада.
Появляется много интересных бутиков, открываемых нашими молодыми предпринимателями. То есть не по франшизе работают, а уже сами. И это тоже положительный момент. Мое наблюдение говорит, что количество посетителей ТРЦ только растет», - говорит Айзада.
Сдача площадей в ТРЦ под развлекательные и другие цели (салоны, офисы и фитнес-центры) она считает не лучшим решением.
«Если помещение предназначено для торговли, то вряд ли кто-то будет выделять пустующее помещение под офис или другое назначение. Это неверное соседство и плохо влияет на позиционирование. Для фитнес-центров изначально по плану отводится место, особенно если там имеется бассейн. Это не просто – взять и из 1000 квадратов пустующего помещения, где ранее были бутики, сделать фитнес-центр.
Места перепрофилируются скорее всего в торговых домах или бизнес-центрах. Когда они, вследствие неверного управления, начинают заполнять помещения хоть чем-то, чтобы сохранить поток аренды. Но это больше делается мелкими торговыми домами, нежели крупными ТРЦ», - считает управдир бутика.
Места перепрофилируются скорее всего в торговых домах или бизнес-центрах. Когда они, вследствие неверного управления, начинают заполнять помещения хоть чем-то, чтобы сохранить поток аренды. Но это больше делается мелкими торговыми домами, нежели крупными ТРЦ», - считает управдир бутика.
По поводу ухода ритейла в онлайн на фоне падения платежеспособности населения она отмечает, что оба явления мало связаны между собой.
«Онлайн-ритейл – это другая модель продажи, другой канал. В онлайн хорошо представлены те бренды, которые известны всем в силу наличия офлайн присутствия. Для бренда это дополнительный канал продаж. При этом цена практически не меняется.
Если вы хотите купить айфон, он будет иметь ту же цену, что на полке шоу-рума, что на маркет-плейсе. Если цены ниже, то либо магазины делают акции, либо это демпинг со стороны неизвестных фирм, потому как тех затрат, что несут оффлайн магазины, у них нет (аренда, штат сотрудников, маркетинг и так далее).
Не скажу, что ритейл уходит в онлайн. Да, доля онлайн-покупок растет. Но не сам ритейл перекочевывает туда. К примеру, вот раньше билеты как покупали? В кассах жд и авиа. А сейчас можно и онлайн. Это онлайн-транзакции. Но сама суть пассажирских перевозок осталась. Так и продукты питания сейчас удобно заказать онлайн и вам доставят на дом. Но доставляют их со складов, которые снабжают офлайн супермаркеты», - говорит Айзада.
Если вы хотите купить айфон, он будет иметь ту же цену, что на полке шоу-рума, что на маркет-плейсе. Если цены ниже, то либо магазины делают акции, либо это демпинг со стороны неизвестных фирм, потому как тех затрат, что несут оффлайн магазины, у них нет (аренда, штат сотрудников, маркетинг и так далее).
Не скажу, что ритейл уходит в онлайн. Да, доля онлайн-покупок растет. Но не сам ритейл перекочевывает туда. К примеру, вот раньше билеты как покупали? В кассах жд и авиа. А сейчас можно и онлайн. Это онлайн-транзакции. Но сама суть пассажирских перевозок осталась. Так и продукты питания сейчас удобно заказать онлайн и вам доставят на дом. Но доставляют их со складов, которые снабжают офлайн супермаркеты», - говорит Айзада.
В целом она выделяет высокую закредитованность казахстанцев, которая не позволяет населению планировать покупки.
«Большая часть дохода уходит на жилье, питание, товары и услуги первой необходимости, а затем на платежи по кредитам. И на шопинг почти не остается», - делает выводы собеседница.
Подпишись на наш Telegram, чтобы знать больше
АВТОР
НАЗГУЛЬ АБЖЕКЕНОВА
© 2024 All Rights Reserved